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信保业务的场景选择与产品设计——信保系列谈之十

在笔者上篇文章《信用保证险的下个风口——信保系列谈之九》(“高声谈”公众号进门左转)中我们谈到,消费金融信贷市场供给侧改革蕴含大量结构性调整机会,而信保业务的牌照价值远未挖掘,发展潜力十分巨大。

信保企业如何把握消费金融的结构性机会?如何打造一款风险可控且能够持续经营的消费贷保证险产品?过程至少涉及到场景选择与产品设计、流量获取与运营、风险流程设计与量化风控、资金方选择与合作、催收管理五个重要环节。本篇我们先谈场景选择与产品设计。

信保机构应首先在无场景消费金融市场中占有一席之地

优先与股份制以上银行、互联网银行、头部互联网小贷公司和沟通全国线上信贷合作可能性,其次与城商行、农商行沟通区域型线上信贷合作可能性。过程中重点关注:联合贷规模以上银行的信贷资产释放,规模以上城商行、农商行退出地域的资产承接,中部互联网小贷公司清退市场的资产承接。

沟通的内容主要有二:一是信保牌照与资方合作可行性,信保作为征信机构必须与银行等资方合作方能完成放款全链条,因此信保有必要广泛与资方合作,并重点培养几个战略级合作资方(详细论证与做法后面论述)。二是打探与其合作的场景方、流量方合作意愿与偏好,争取建立联系。

通过资方收集到潜在合作的场景方情况后,重点要针对场景方潜在需求,提前制定针对性解决方案。抽离表象,解决本质上可分为两类:一是与意向且风险偏好匹配的资方一起,共同形成“放款+风控+催收”全套解决方案,为场景方提供全风控资金供给方案。二是对于经过评估准入的实力场景方,通过设计合理反担保方式,快速、轻盈切入消费信贷场景之中,降低了信保机构风险暴露水平的同时也降低了收入水平。

消费金融公司并未经历较大的政策变动,供给侧结构性调整机会不多,且资金成本过高导致资金合作可行性不强,可以放在次要位置作为日常业务进行拓展。

回顾分析信保曾跳入的“产品之坑”

与P2P公司合作,开展消费贷款保证险

该产品的问题主要有三个:一是对监管政策的敏感性和预见性不足,未对系统性风险进行尽早应对,而是待监管叫停业务后被动采取“一刀切”方式急刹车,导致在保贷款风险硬着陆。二是单纯通道业务,简单依靠平台反兜底,并未逐笔看风险,平台频繁暴雷引发系统性风险。三是产品设计管控不足,全部由三方定义,终端利率过高,暴力催收屡见不鲜。

与二手车商、渠道公司合作,开展融资租赁保证保险或车辆抵押贷款保证保险

在该产品上,不同保险公司表现不一,有的盈利有的亏损。亏损原因有三:一是行业发展波动性强,从2020年起步入低谷,中小平台倒闭情况严重致使发生批量刚兑。二是单纯通道业务,银行信信保,信保信平台,均未逐笔看风险,最终兜底风险的是平台公司的现金流、融资周转和持续发展能力,一旦因疫情或行业竞争加剧导致平台公司经营陷入困境,极容易因兜底能力不足引发批量风险。三是相比上一款P2P合作产品,融资租赁保证险或车抵贷保证险的展业、运营、风控等操作主要在线下,信保公司与渠道公司信息不对称性更强,容易滋生渠道公司或渠道人员的道德风险,因此看到渠道公司诈骗、窝案、骗贷情况频发。

与长租房平台合作,开展房租分期保证险

该产品普遍亏损,主要原因与上面类似:一是政策风险导致行业发展骤停,引发系统还款风险。二是重线下的操作模式导致信息不对称,假合同、骗贷款情况严重。三是风险靠平台公司兜底,将风险寄托与初创公司的管理能力之上。

归纳分析上述原因可以看出,行业和政策风险、风控简单依靠平台反兜底和信息不对称导致的道德风险问题是共性原因,核心的问题是信保机构没有遵循信用风险的客观规律,没有对客户的信用风险、欺诈风险、流程操作风险、行业及政策风险等进行深入分析并设计有效管控手段,客户和风控“两头在外”。

信保牌照的职能是信用增信,只有和银行等放贷机构进行产品融合,方能形成放贷闭环。当然,在这之前,双方要就场景风险认知、风控尺度、产品流程、各自职责分工等事项进行拉齐。由于承担了主要风险,信保机构需要重点打造并具备风险认知与管控的能力。反担保是防止合作公司道德风险的手段之一,是第二还款来源,绝不能替代对借款当事人第一还款来源的审视与判断

风控的核心是了解你的客户,如果客户流量本就是信保机构自己获取的,或是所在保险公司的自有流量,则对客户的了解与认知一定会更加直接,同时获客流程掌握在自己手中可以基本杜绝渠道公司的道德风险问题,因此对自由流量的挖掘应该作为优先选项部署。

在优势险种及保险场景中寻找信保机会

研发与保险高度贴合的分期或保单质押产品

保险品种上要优先选择市场规模大(信贷天花板高)、保费高(确保有分期需求)的险种,如车险、健康险、寿险的保险分期或保单质押信保产品,实现保险与信贷双促进。保险分期产品与保险产品有明显的交叉溢出效应。保险分期可极大降低保险销售门槛与销售难度,同时多次还款显然增加了保险公司与客户的粘性,为盘活客户价值与生态运营增值提供了抓手。

保险分期的客户首先是自身保险客户,其中不乏多次投保的优质客户,为信保业务及初创风控能力从零起步提供了优质避风港。通过合理设计线上账户体系与支付清算工具,可以将信保产品与保险出单系统、结算系统进行无缝连接,实现分期产品与保险产品的深度融合,甚至还可以形成逾期欠款资金闭环。如此优质业务,对于任何银行来说都是优质资产。

小透露:下期系列谈我们将详细探讨车险分期的设计细节,敬请关注。

结合自身优势挖掘市场难以触达的潜在客群

从2020年中国保险年鉴中得知,我国88家正常营业的财产保险公司中,有84家开展了企业财产保险业务,有77家开展了工程保险业务,有40家开展了农险业务。支农支小是监管鼓励的发展方向,政策风险不会是问题,依托企业财产险、工程保险等险种的展业场景挖掘中小微企业的信保需求,围绕农险业务客户触达和营销体系设计三农相关信保产品,两个数十亿融资缺口的大行业,将为信保业务的发展提供海量客户资源和足够的发展空间

以农业保险中商业养殖保险为例,我国拥有1.82万亿元的生猪养殖市场和上千亿的肉牛、肉羊养殖市场,其中70%以上是中小养殖户,存在大量的资金和保险需求。保险公司的养殖保险业务已建立现成的线下营销体系,信保则可以充分复用该团队从而联合推广信保业务。具体操作方面,鉴于涉农经营贷款的复杂性,建议逐个行业建立风险认知,结合市场需求推出不同细分行业品类的信保产品,如生猪、肉牛、肉羊贷款等。同时,坚持“小额、分散”的经营理念,避免批发式、粗放式发展模式。

围绕保险生态上下游寻找信贷机会

从供应链入手是小微企业贷款的成熟切入模式。可以重点挖掘一些O2O较重的险种的上下游供应商,如针对车险理赔链条上的大量维修企业及企业主,基于理赔维修款提供企业主经营贷款或法人透支贷款;或者从企业财产险或工程险客户出发,从关系较好、规模较大的核心企业的应付账款做起,逐步切入其所在产业链条中,为其商业主体信用提供增信服务,支持企业发展,同时也为保险的持续营销奠定良好客户基础。

笔者十分看好针对商业主体信用进行增信的国内贸易信用险的发展前景,与银行保函、保理或国内贸易融资等信贷产品相比,国内贸易信用险具有腾挪企业的银行授信、帮助负债出表、准入门槛低、收费低廉等诸多优势,在未来系列谈中我们也将重点探讨。

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笔者个人公众号:高声谈,Inter-FinanceCow

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